不動産事業を推進するために他社の分析を徹底することの重要性

仲介業における反響増加のための施策は様々あります。ポータルサイトからの反響獲得増加施策であれば、新着物件の素早い入稿や、他社が掲載していないオリジナル物件の掲載などが反響増加に繋がります。
またホームページからの反響獲得増加の施策の事例として、掲載物件数の増加、SEOを意識したページ構成などがあげられます。いずれもそれなりに高い効果を生み出すことができますが、それ以上に重要なことは、根本的な部分での集客施策の基本方針を打ち出すことが前提になります。

わかりやすく言えば、ポータルサイト、ホームページのどちらから反響を獲得していくのかという基本的な方針や自社の掲載エリアの確定、またどのような賃料価格帯で勝負をしていくのかの「基本的な自社の戦略を策定すること」が何よりも重要だということです。

基本的な戦略が確定していないと、一時的に反響が増加しても、なかなかそれを継続することは難しい傾向があります。
当然のことながら、反響数が一定しないと、売上も一定しません。
逆に自社、もしくは自店舗の戦略や方針が定まった状態で反響獲得を継続できるようになると、売上も安定していきます。

それではどのように自社の集客戦略の方針を固めていけば良いのでしょうか？

その方法は、ズバリ「競合他社の徹底した分析」です。
仕事柄、多くの不動産会社の代表の方や事業責任者のかたとお話をしますが、この「他社の分析」を行っている不動産会社は驚く程、少ない印象です。
多くの代表者の方や幹部の方は、なんとなくベンチマークする不動産会社があったり、事業規模が同じぐらいの会社を意識したりはしますが、実際に細かく分析しているケースはあまり見られません。
いっぽうで数少ないできないながらも徹底した他社分析を実行している不動産会社はかなりの高確率で事業を大きく成長させています。

そこで今回は、他社分析の方法を簡単に紹介できればと思います。

分析する競合他社の選定基準

まず分析する他社の選定基準からお伝えします。

いくつかの選定基準がありますが、まずは「自社が目指したい不動産会社」をピックアップしてみてください。少し規模が大きくても、店舗数が多くても問題ありません。

次に自社よりも少し売上規模や組織が大きい会社をピックアップします。なるべく商圏のエリアも近いほうが良いでしょう。さらに、競合の不動産会社を2〜3社ピックアップします。これは実際にビジネスにおける「ライバル企業」になります。

そしてさらに自社よりも規模の小さな会社もピックアップしてみましょう。ビジネスモデルや営業手法は似ていながらも、少し自社よりも売上や組織が小さい企業です。

　これらの企業を分析していきます。

目指すべき不動産会社、少し自社よりも規模の大きい不動産会社の分析方法

こちらのタイプの会社に対しては、「これまでの事業拡大の経過」を分析していきます。集客方法や組織運営、営業手法や店舗拡大の経緯などをわかる範囲で調べてみましょう。もし可能なら知り合いを通じてヒアリングをしてみても良いかもしれません。

重要なポイントは、このような不動産会社の成功事例がはたして自社に当てはめることができるかどうかを冷静に考えることです。無理にこれらの会社を模倣しても二番煎じで終わる可能性があります。あくまで事業成長のイメージを作りやすくするための分析が前提になります。

これらの企業の分析は、集客力の強化という側面よりも自社の戦略策定のための分析になります。

ライバルの競合他社の分析方法

ライバルの競合他社にはかなり細かい分析を行います。ホームページの構成や会社の打ち出し方、ポータルサイトの掲載件数、掲載エリア、掲載された物件の価格帯、1日平均の新着物件数、従業員数、SNSの更新頻度など、とにかく細かく分析を行います。

このように分析していくと競合他社の参考にできるポイントがいくつか発見できます。

そして逆に他社の弱点、弱みなども把握できるようになります。掲載エリアの偏り、ホームページの力の入れ具合などを細かく分析することで、自社の集客の方針などがぼんやりとイメージできるようになります。

自社よりも規模の小さな会社の分析方法

自社よりも規模の小さな会社も上記の競合他社と同様に細かく分析します。

分析することで、思わぬ良い気づきを得られることもありますし、一方でなかなか伝えづらいところですが、「ダメなところ」も目につくこともあります。いずれにしても自社の営業方針などの参考に大いになります。

戦略策定

上記の分析を行い、改めて自社がどのような戦略で事業を進めていくのか、そして他社とどのように差別化を図り集客を強めていくのかの方針を決めていきます。

重要なポイントは自社や店舗で「やることとやらないこと」を決めることです。

「ポータルサイトからは集客しない」、「SNSに集中する」。
さらに言えば「管理物件を増加させ、掲載物件を強化する」などの根本的な方針決定もしていかなければいけません。

おおよその戦略が決まったうえで、他社分析を踏まえた商圏エリアや賃料価格帯などの細かい反響獲得方法を決定します。
これにより、しっかりと地に足のついた集客方法が確立していきます。

売上を増やしたい、反響を増加させたい、そのためのいろいろな対策を打つ前に、まず自社の競合他社分析をしっかりと時間を作り実施すること。

これが大きな事業推進のヒントになります。是非、改めて他社分析を検討してみましょう。