ポータルサイトの反響依存から脱却することは、多くの不動産会社にとって大きな課題です。SUUMOやHOME’Sなどの大手不動産ポータルは、短期間で多くの反響を得られる便利な集客手段ですが、その一方で掲載費用の高騰や競争の激化、価格訴求に偏った反響など、長期的な安定経営を阻む要因にもなり得ます。さらに、ポータル上では他社物件と並列で表示されるため、差別化が難しく、問い合わせがあっても「とりあえず見たい」という軽い検討層が多くなる傾向があります。その結果、広告費はかかるのに成約率は伸び悩むという状況に陥るケースも少なくありません。
しかし、近年ではポータル依存を大幅に減らし、自社経由で安定的に反響を獲得している不動産会社が着実に増えています。そうした企業には、いくつかの共通点があります。
第一に、自社の公式サイトを単なる物件検索ページとしてではなく、地域の暮らしや物件選びに関する情報を豊富に掲載したメディアとして育てている点です。例えば、エリア特化型の情報発信や、ポータルでは載せきれない物件の魅力を細部まで写真や動画で紹介するなど、訪れた人が「ここで探したい」と感じるようなサイト設計を行っています。特に「地域名＋条件」で検索した際に上位表示されるSEO対策に成功している会社は、ポータル以上に見込み度の高いアクセスを得ています。
また、SNSの活用にも積極的です。InstagramやYouTubeなどで物件のルームツアー動画を発信したり、街歩きやエリア紹介を通じて地域の魅力を視覚的に伝えたりすることで、ブランドの認知度と信頼感を高めています。こうしたSNS発信は、単なる広告ではなく、地域に根ざした情報提供の形を取るため、自然とフォロワーが増え、ファン化したユーザーからの問い合わせにつながりやすくなります。特に動画コンテンツは、写真だけでは伝わらない部屋の広さや雰囲気、周辺環境を直感的に理解してもらえるため、内見予約までのハードルを下げる効果があります。
さらに、ポータル依存脱却に成功している会社は、地域密着型のコンテンツ作りにも力を入れています。
例えば、近隣の飲食店やスーパー、学校、病院などの情報を実際に取材し、住んだ後の生活を具体的にイメージできるような記事を作成しています。これにより、「このエリアで暮らすならこの会社に聞けば間違いない」というポジションを確立できます。この地域密着の姿勢は、単なる物件紹介では得られない信頼感を生み出し、長期的な顧客関係の構築につながります。
顧客との接点作りにも特徴があります。ポータル経由では一度きりの問い合わせで終わることも多いですが、自社経由の反響ではLINE公式アカウントやメールマガジンを活用して継続的なコミュニケーションを行っています。問い合わせ後すぐのレスポンスはもちろん、希望条件に合う新着物件の案内や、引っ越しや暮らしに役立つ情報を定期的に配信することで、契約のタイミングまで顧客を育てることができます。この「囲い込み」の仕組みは、一度反響を得た顧客を逃さず、成約率を高める重要な要素です。
そして、データ活用による改善も欠かせません。成功している会社は、自社サイトやSNS、口コミなど、どの流入経路からどれだけの反響や成約があったのかを常に分析しています。その上で、反響単価や成約単価を比較し、費用対効果の高いチャネルに投資を集中しています。このように広告費配分を柔軟に最適化することで、ポータルに頼らずとも安定した集客を実現しています。
例えば、ある地方都市の不動産会社は、以前は広告費の8割以上をポータル掲載に充てていましたが、自社ブログとYouTubeの運営に注力した結果、3年でポータル経由の割合を半分以下に減らすことに成功しました。この会社は、ファミリー層向けの広めの賃貸物件を多く扱っていたため、「広くて家賃が手頃な物件」や「ペット可物件」に特化した特集ページを作り、さらにその魅力を伝える動画を毎週更新しました。その結果、「この会社のYouTubeを見て内見を申し込みたい」という顧客が増え、ポータルを経由しない反響が安定的に増加したのです。
また、別の事例では、駅徒歩15分以上の物件が多く、ポータルでは競争力が低かった会社がありました。この会社は「郊外でも快適に暮らせるファミリー向け住宅」という切り口で、自社サイトに周辺の公園や学校、スーパーの情報を写真付きで掲載しました。さらに地域のイベント情報をブログで発信し続けたところ、エリアの暮らしに関心を持つ人からの直接問い合わせが増加し、広告費を減らしながらも成約数を維持できるようになりました。
こうした事例からも分かるように、ポータル依存から脱却できた会社は、単に広告媒体を変えただけではなく、顧客との関係性作りや地域情報発信、自社メディアの育成といった、地道で継続的な取り組みを行っています。そして、それらを裏付けるデータを基に、集客戦略を常に改善し続けている点も共通しています。
ポータルサイトは、即効性のある集客ツールとして有効である一方、外部要因に左右されやすく、長期的な安定には限界があります。一方で、自社メディアやSNSを活用した集客は、成果が出るまでに時間はかかりますが、一度仕組みが出来上がれば広告費を抑えながら質の高い反響を継続的に得られるという強みがあります。成功している不動産会社は、この「補助輪から本体へ」という発想の転換を早い段階で行い、自社の強みを軸にした集客基盤を築いているのです。
結論として、ポータルサイト依存を脱却するためには、自社の魅力を直接顧客に伝える仕組み作りが欠かせません。地域密着の情報発信、SNSによる認知拡大、顧客との継続的な接点、そしてデータを活用した戦略改善。この4つの柱をバランス良く実践することが、安定的な集客と利益率向上への近道となります。長期的な視点でこれらの取り組みを積み重ねれば、ポータルに頼らずとも自社だけで反響を生み出すことは十分に可能です。
