こんにちは。南総合研究所の南です。今回は仲介会社にとって自社ホームページから反響を獲得することのメリットについてお伝えしていきます。私は不動産会社様に対して経営支援のコンサルタントや業務研修などを行っています。
職業柄、いろいろな賃貸仲介会社様の幹部のかたとお話をする機会が多いのですが、よくその幹部の方々から質問されることのひとつとして、「自社サイトから反響を獲得するにはどうしたら良いか？」という質問があります。
仲介会社にとって自社ホームページから反響を獲得することは、とても大きなメリットになります。
しかし実際にそのメリットについて、しっかりと認識をしている仲介会社のかたは、少ないように感じます。
なんとなく効率が良いから、というイメージしか持っていない幹部の方が多いのではないでしょうか？
今回は改めて「自社ホームページからの反響を獲得できることのメリット」についてまとめてみたいと思います。
ポータルサイトに比べて反響獲得コストが低い
まず自社ホームページで反響獲得をするメリットとしては、ポータルサイトに比べて圧倒的に反響獲得コストが低いということです。
どの仲介会社も年々、ポータルサイトへ支払う広告費が増加しています。より売上を上げるためにポータルサイトに、多くの物件の出稿をする。そしてそれに応じて掲載料金も多く支払う。さらに、ポータルサイト側からの基本料金の値上げなどがあると、広告費はさらに増加していきます。
成功している仲介会社の共通点として、このポータルサイトに支払う広告費を上手くコントロールしていること、そして自社で独自の集客媒体を持っていることがあげられます。
この「独自の集客媒体を持っている」ことのひとつとして、「自社ホームページからの反響獲得する」ことになります。
実際に、自社ホームページからの反響コストとポータルサイトのコストを調べてみると、およそポータルサイトの約半分以下のコストで自社ホームページの反響を獲得できています。これは多くの仲介会社に共通しているポイントです。
また成功している仲介会社は、ポータルサイトからの反響数と自社ホームページからの反響数の割合が、年数が経つごとに逆転していきます。
当初は、ポータルサイトからの反響が全体を占めていましたが、数年経つと自社ホームページの反響数の割合が半分を占め、そしてその後、自社ホームページの反響数がポータルサイトの反響数を追い抜いていきます。
これによって、広告コストも徐々に下がっていき経営効率が良くなっていきます。
結局は、売上をいくら上げてもそれに比例してコストも増大していくと、利益は増えていきません。
重要なことは、売上を上げながら、コストを下げていくことです。
自社ホームページからの反響は、これを実現するための有効な手立てのひとつになります。
- 自社独自の集客媒体として「自社ホームページからの反響獲得」が挙げられる。
- 自社ホームページからの反響コストはポータルサイトの半分以下になることが多い。
- 経営効率、利益を増やす方法として、「自社ホームページからの反響獲得」は有効な手立て。
PENGUIN2を導入した企業様の事例
自社ホームページからの反響のほうが、
ポータルサイトの反響に比べて反響成約率が高い
これも多くの仲介会社のデータで明らかになっていることですが、ポータルサイトから獲得した顧客よりも、自社ホームページから問い合わせをした顧客のほうが、反響成約率が高くなります。
仲介会社が追うべき指標として、「反響来店率」、「来店成約率」、そして「反響成約率」があります。
いくら反響が多くても、来店してもらえなければ成約には至りません。また、たくさん来店してもらっても成約率が低いと売上は上がりません。それぞれの指標を上げるために、最適な返信対応、細かい追客、レベルの高い営業活動を行っていかないといけませんが、そもそもの「反響の質」を上げることが一番手っ取り早い全体指標の向上になります。
ポータルサイトを閲覧する顧客は、複数の不動産会社が掲載している膨大な物件情報から物件を探します。
いっぽうで自社ホームページから問い合わせをしている顧客は、そのホームページ内で掲載している物件情報から物件を探します。
さらにポータルサイトで物件を探す顧客は、あまりどの不動産会社に問い合わせをしたか認知できていません。よく顧客から聞かれる言葉として、「たくさん物件の問い合わせをしたので、いろいろな不動産会社から連絡が来て、よくわからなくなりました」という言葉が出るほどです。
それに比べて自社ホームページから問い合わせした顧客は、少なくとも問い合わせをした不動産会社を認知しています。
また、自社ホームページに掲載されている会社情報や店舗情報を確認して来店をする顧客が大半です。顧客が部屋を申し込みする決め手のひとつとして、「安心できる不動産会社であること」が決め手のひとつになっています。
自社ホームページに掲載されている会社情報や店舗情報、スタッフ情報などは、この安心感を担保できます。
- 「反響の質」を上げることが一番手っ取り早く全体指標の向上に繋がる。
- 「自社ホームページからの反響」は問い合わせ段階で不動産会社を認知しており、「反響の質」が高い。
- ホームページには、安心感を担保するコンテンツが必要。
まとめ
このように自社ホームページから反響を獲得することは、とても大きなメリットがあります。
しかしながら、いきなり自社ホームページを立ち上げて多くの反響が獲得できるわけではありません。しっかりと戦略を立てて、他社と差別化を図り、中長期に渡って運用していかなければいけません。
次回は、成功している仲介会社の自社ホームページの特徴をお伝えします。
