賃貸管理会社にとって、管理物件の獲得は事業成長を左右する重要なテーマです。
管理戸数が増えれば、毎月の管理手数料収入が積み上がり、安定した収益基盤を構築できます。
しかし、実際には管理物件の獲得に苦戦している会社も少なくありません。
特に、長年地域密着で事業を展開してきた管理会社ほど、新規オーナーの獲得に向けた取り組みが十分にできていないケースがあります。
管理物件が増えない会社と増える会社の違い
既存オーナー対応に偏った営業の限界
管理物件が増えない会社に共通する特徴のひとつが、既存オーナーへの対応が営業活動の中心になっていることです。もちろん、既存オーナーとの関係維持は重要であり、追加物件の管理受託や紹介につながることもあります。しかし、既存オーナーからの紹介や相談だけに依存していると、いずれ新規案件の供給が限られてしまいます。新しいオーナーとの接点を継続的に生み出す仕組みがなければ、管理戸数を安定的に増やすことは難しいでしょう。
新規オーナーとの接点を「仕組み」で生み出す
一方、管理物件を着実に増やしている会社は、新規オーナーとの接点づくりを日常的な営業活動に組み込んでいます。重要なのは、営業担当者個人の努力に頼るのではなく、継続的に見込み客が生まれる仕組みを構築することです。
オーナーが管理会社を選ぶ基準と強みの伝え方
オーナーが重視するのは「実績」と「信頼感」
では、オーナーは何を基準に管理会社を選んでいるのでしょうか。管理手数料の安さや会社の知名度も判断材料にはなりますが、最終的に重要になるのは実績と信頼感です。自分の所有する資産を安心して任せられるのか、空室を埋める力があるのか、入居者対応や建物管理を適切に行ってくれるのか。さらに、長期的な賃貸経営について相談できる相手なのかという点も判断材料になります。
抽象的な表現ではなく具体的な数字で強みを示す
ここで問題になるのが、管理会社側がこうした強みを十分に発信できているかということです。優れた管理サービスを提供していても、その内容が外部に伝わっていない会社は多くあります。「地域密着」「安心の管理体制」といった抽象的な表現だけでは、他社との違いは伝わりにくいでしょう。管理戸数や入居率、平均空室期間、募集活動の具体的な取り組み、オーナーへの報告体制などを示すことで、管理会社としての実力が伝わります。サービスの価値をわかりやすく伝えることが重要なのです。
新規オーナーを獲得するチャネル戦略
多様化するWEBマーケティングの手法
こうした情報発信と並行して考えたいのが、オーナー集客のチャネル戦略です。現在はWEBを活用したマーケティング手法が多様化しています。賃貸管理の査定サイトや一括相談サイト、自社ホームページ、ランディングページを活用したWEB広告、SNS広告、オンラインセミナーなど、新規オーナーとの接点をつくる方法は数多くあります。
チャネルごとの役割を理解して使い分ける
ただし、これらのチャネルは、それぞれ役割が異なります。査定サイトは管理会社の変更や管理委託を具体的に検討しているオーナーとの接点をつくりやすい傾向があります。一方、SNS広告やオンラインセミナーは、現時点では管理会社の変更を考えていない潜在的なオーナーにもアプローチできます。ホームページは集客の入口であると同時に、オーナーが会社の信頼性を確認する場所でもあります。それぞれの特性を理解し、使い分けることが必要です。
金融機関・士業など紹介ルートを広げるリアル営業
また、WEBだけで管理物件の獲得が完結するわけではありません。リアルセミナーの開催、オーナー向けダイレクトメール、金融機関や建築会社、税理士などの士業からの紹介、さらには売買仲介会社や同業者との連携も有効な営業手法です。特に金融機関や士業は、相続や資産承継、収益物件の購入など、管理会社の選定につながる相談を受ける機会があります。こうした関係先との接点を継続的に持つことで、新たな管理受託の可能性が広がります。
WEBと紹介の「両輪」で管理物件を増やす
つまり、WEBマーケティングによる新規顧客の開拓と、紹介案件を獲得するための営業戦略という両輪を回すことが重要なのです。自社の営業エリアや管理物件の特性に応じて組み合わせることが望ましいでしょう。
オーナー向けに自社ホームページを見直す
入居者向け情報に偏ったホームページの課題
そして、オーナー集客を考えるうえで見直したいのが自社ホームページの内容です。管理会社のホームページは入居者向けの情報が中心になりやすく、オーナー向けの情報が不足しているケースも多くあります。管理受託を増やしたいのであれば、オーナーが管理会社を比較検討する際に必要な情報を充実させなければなりません。
掲載すべき基本情報と差別化につながるサービス
具体的には、リーシング力を示す募集活動や空室対策の実績、管理業務の範囲や対応体制、管理メニューと料金体系などが基本になります。さらに、修繕計画の提案、賃貸経営の収支改善、リノベーション提案、相続や売却の相談対応など、プラスアルファのサービスも重要な差別化要素です。実際の改善事例やオーナーの声を掲載できれば、サービスの価値も伝わりやすくなります。
KPIの設定と振り返りで獲得の再現性を高める
段階別・チャネル別に数字を把握する
最後に重要なのが、管理物件獲得に向けたKPIの設定と振り返りです。単に「年間100戸増やす」という目標を掲げるだけでは、具体的な営業改善にはつながりにくいでしょう。問い合わせ件数、オーナーとの面談件数、管理提案件数、受託件数、受託率、獲得戸数などを段階ごとに把握する必要があります。さらに、WEB広告や紹介など、チャネル別の獲得件数や費用も確認したいところです。
数字から課題を特定し、改善を繰り返す
例えば、問い合わせは多いのに受託につながらないのであれば、提案内容や営業対応に課題がある可能性が高いと考えられます。反対に受託率は高いものの問い合わせが少ない場合は、集客チャネルの拡大が優先課題になります。こうした数字を月次で確認し、改善を繰り返すことで、管理物件獲得の再現性を高めることができます。
まとめ：選ばれる管理会社に求められるマーケティング力
管理物件の獲得は、営業担当者の力量だけで決まるものではありません。自社の強みを明確にし、それを適切なチャネルで発信し、問い合わせから受託までの営業活動を仕組み化することが重要です。これからの賃貸管理会社には、既存オーナーを守る管理力に加え、新たなオーナーから選ばれるためのマーケティング力と営業戦略が求められています。
